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如果終端都沒有您的產(chǎn)品，談何產(chǎn)品銷售？——終端鋪貨技巧
來(lái)源:啤酒招商15763688889
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作者:啤酒工廠
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發(fā)布時(shí)間: 1286天前
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何為鋪貨？很多經(jīng)銷商簡(jiǎn)單的理解為：鋪貨，就是業(yè)務(wù)人員到終端門店進(jìn)行產(chǎn)品推銷，把產(chǎn)品鋪進(jìn)終端。其實(shí)，鋪貨不僅僅是要把產(chǎn)品鋪到終端，還要做一系列的渠道動(dòng)作，比如：終端貨架陳列/堆箱陳列的打造、終端廣宣物料投放、促銷活動(dòng)宣導(dǎo)、促銷品發(fā)放、終端資料收集整理、競(jìng)品信息收集整理等等。
| 如果終端都沒有您的產(chǎn)品，談何產(chǎn)品銷售？所以，鋪貨是產(chǎn)品市場(chǎng)銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)！ 何為鋪貨？很多經(jīng)銷商簡(jiǎn)單的理解為：鋪貨，就是業(yè)務(wù)人員到終端門店進(jìn)行產(chǎn)品推銷，把產(chǎn)品鋪進(jìn)終端。其實(shí)，鋪貨不僅僅是要把產(chǎn)品鋪到終端，還要做一系列的渠道動(dòng)作，比如：終端貨架陳列/堆箱陳列的打造、終端廣宣物料投放、促銷活動(dòng)宣導(dǎo)、促銷品發(fā)放、終端資料收集整理、競(jìng)品信息收集整理等等。 所以，鋪貨是終端客情、產(chǎn)品宣傳、終端生動(dòng)化、促銷推廣、終端維護(hù)為一體的一系列渠道動(dòng)作，是市場(chǎng)快速啟動(dòng)的重要根本。鋪市率是考核鋪市效果的重要指標(biāo)之一。 但一定切記??！不是高鋪市率就有高市場(chǎng)銷量的，因產(chǎn)品而異、因區(qū)域而異。 現(xiàn)在我們來(lái)學(xué)習(xí)下鋪貨四原則： 原則一、渠道聚焦原則。 依據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格、市場(chǎng)、競(jìng)品等綜合定位，產(chǎn)品鋪貨之前首先做產(chǎn)品核心渠道、次重要渠道的規(guī)劃，鋪貨與產(chǎn)品定位相匹配，首輪鋪貨聚焦核心渠道。如： ·產(chǎn)品定位中高端，首輪鋪貨則資源聚焦中高端場(chǎng)所； ·產(chǎn)品定位即飲產(chǎn)品，首輪鋪貨聚焦餐飲、特通、流通即飲渠道； ·產(chǎn)品定位禮品市場(chǎng)，首輪鋪貨聚焦流通渠道； 原則二、“二八定律”原則。 市場(chǎng)80%以上銷量是由20%左右的核心終端店創(chuàng)造的。所以，產(chǎn)品鋪市首先圍繞核心終端店打造形象店，迅速確立市場(chǎng)產(chǎn)品地位、促進(jìn)品牌區(qū)域性傳播。 原則三、“點(diǎn)、線、面”原則。 圍繞以鋪貨的核心終端形象店，“以點(diǎn)帶線”，擴(kuò)展鋪貨打造一條形象街道。進(jìn)而“一線擴(kuò)面”，再輻射鋪貨打造一個(gè)樣板市場(chǎng)，最后擴(kuò)張到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。 原則四、“爆點(diǎn)”原則。 圍繞核心終端形象店，資源聚焦，火力全開，打爆單點(diǎn)、營(yíng)造熱銷氛圍，確保鋪貨后的產(chǎn)品賣得動(dòng)、賣的火！進(jìn)而拉動(dòng)全區(qū)域鋪貨，較短時(shí)間引爆區(qū)域市場(chǎng)，達(dá)到迅速鋪貨的目的。  鋪貨的形式 綜合考慮產(chǎn)品特點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平、區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、鋪貨時(shí)間點(diǎn)、競(jìng)品現(xiàn)狀等多種因素，選擇不同的鋪貨形式才能達(dá)到鋪貨得最佳效果！ 鋪貨的具體形式主要有以下幾種： 1、地毯式鋪貨 針對(duì)區(qū)域內(nèi)的所有目標(biāo)終端門店實(shí)施“地毯式”的鋪貨，要求80%以上的高鋪市率及強(qiáng)勢(shì)的終端生動(dòng)化布建，通過(guò)超高的品牌終端曝光度，迅速樹立該區(qū)域內(nèi)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品形象，“強(qiáng)勢(shì)的終端生動(dòng)化是最好的終端廣告”。 該鋪市形式主要適用于便利性、復(fù)購(gòu)率較高的產(chǎn)品，如：啤酒、礦泉水、飲料、方便面等，對(duì)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平、車輛配送、倉(cāng)儲(chǔ)壓力、資金壓力、渠道管理等有較高的要求。 2、聚焦性鋪貨 產(chǎn)品鋪貨聚焦區(qū)域內(nèi)核心渠道、核心終端、重點(diǎn)終端等，不做全渠道鋪貨，做強(qiáng)做大核心渠道、核心終端、重點(diǎn)終端，進(jìn)而輻射相關(guān)終端。 3、形象店鋪貨 鋪貨只選擇區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)少數(shù)領(lǐng)袖型終端，打造產(chǎn)品的“形象店”。如：荷花啤酒專賣店、牡蠣肽啤酒專賣店。 鋪貨的要點(diǎn) 鋪貨一定要搶占終端資源，搶終端第一陳列位置，搶貨架陳列排面，擠壓競(jìng)品生存空間，最大化的是直接面對(duì)消費(fèi)者面，引導(dǎo)終端老板優(yōu)先推薦產(chǎn)品于消費(fèi)者，迅速樹立產(chǎn)品品牌在該區(qū)域消費(fèi)者心中的形象。 只是把產(chǎn)品鋪進(jìn)了終端，而在終端處于差的位置、較小的陳列面、沒有廣宣布建、差的終端形象，這樣的鋪貨，產(chǎn)品只會(huì)“越鋪越死”！ 確保取貨效果的核心要點(diǎn)包括： “環(huán)環(huán)得利”：制定差異化、有誘惑力的鋪市策略及核心終端陳列政策，誘導(dǎo)終端老板愿意推薦我們的產(chǎn)品。 “心中首選”：通過(guò)店內(nèi)第一位置的最大化產(chǎn)品陳列、強(qiáng)勢(shì)的終端廣宣布建，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生極具沖擊力的視覺沖擊，迅速提升品牌曝光率，誘導(dǎo)消費(fèi)者嘗試購(gòu)買產(chǎn)品。 “物超所值”：核心終端店鋪貨后及時(shí)做免費(fèi)品嘗或上促銷或配贈(zèng)促銷品，迅速建立消費(fèi)者產(chǎn)品認(rèn)知，拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。 “責(zé)任到人”：誰(shuí)來(lái)為鋪貨負(fù)責(zé)？一般情況下，業(yè)務(wù)員是終端店的直接負(fù)責(zé)人。首先明確細(xì)化每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)鋪貨的終端及其位置，制定鋪貨線路、鋪貨時(shí)間、終端鋪貨標(biāo)準(zhǔn)、終端鋪貨生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)、鋪貨績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)。 同時(shí)必須設(shè)立終端鋪貨檢核系統(tǒng)。經(jīng)銷商可利用微信、釘釘、線路檢核等多種方式，監(jiān)督檢核業(yè)務(wù)員有沒有進(jìn)店、進(jìn)店做什么、鋪貨效果如何、終端生動(dòng)化如何、鋪市目標(biāo)達(dá)成如何。鋪貨與業(yè)務(wù)員的工資掛鉤，工資結(jié)構(gòu)不僅僅是基本工資+提成，而要加入鋪貨基礎(chǔ)作業(yè)考核。比如：終端店開拓?cái)?shù)量獎(jiǎng)勵(lì)；生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)化獎(jiǎng)勵(lì)，不達(dá)標(biāo)則扣罰。 鋪貨時(shí)間點(diǎn)：“淡季做市場(chǎng)”，經(jīng)銷商多數(shù)會(huì)選擇淡季鋪貨，鋪貨效果好了，才能確保產(chǎn)品“旺季要銷量”。但是，淡季鋪貨需要要做好調(diào)貨、換貨的準(zhǔn)備以及相關(guān)服務(wù)。 “36原則”：行業(yè)內(nèi)有個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)鋪貨率生存線=30%、品牌線=60%。即經(jīng)銷商的鋪貨率達(dá)到30%，則產(chǎn)品在市場(chǎng)生存上不成問(wèn)題。市鋪貨率達(dá)到60%，則產(chǎn)品動(dòng)銷才較為順暢，也能打響經(jīng)銷商知名度，逐步樹立產(chǎn)品品牌知名度。 “賒銷比例”：賒銷會(huì)占用經(jīng)銷商的大量資金，但是鋪貨時(shí)部分核心終端又很難規(guī)避賒銷風(fēng)險(xiǎn)。因此，產(chǎn)品鋪市一定要掌控賒銷比例，針對(duì)哪類終端、何種情況、回款時(shí)間做出詳細(xì)評(píng)估后才能做鋪貨賒銷動(dòng)作，原則上整體賒銷比例控制在30%以內(nèi)。 “鋪市路漫漫其修遠(yuǎn)兮，君將年年不斷求索”。 鋪貨是個(gè)辛苦活，也是個(gè)技術(shù)活，沒有捷徑，也沒有標(biāo)準(zhǔn)答案。產(chǎn)品鋪下去，還需要不斷地終端回訪、維護(hù)、優(yōu)化，才能讓產(chǎn)品動(dòng)銷持續(xù)！ 搜索關(guān)鍵詞：荷花啤酒發(fā)貨，荷花啤酒招商，河北荷花啤酒加盟，邯鄲荷花啤酒批發(fā)，荷花啤酒加盟，荷花加盟啤酒多少錢？荷花做啤酒批發(fā)可以嗎？邯鄲啤酒加盟商，荷花啤酒代理商 |